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Casos para Mercadotecnia III
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C. Tequila Milagro*
Inicio de operación: Marzo de 1998
Inversión inicial: 100,000 dólares
Facturación actual: 15 millones de dólares
Nunca olvidarán aquella noche de marzo de 1998, cuando Daniel Schneeweiss
(35 años) y Moisés Guindi (34 años), recién graduados en Administración de
Empresas, acomodaron 2,000 cajas de su recién creada empresa (y marca)
Tequila Milagro en el contenedor de un tráiler que partiría a Estados Unidos.
“Queríamos aprovechar la denominación de origen e innovar porque el tequila
podía hacer más, queríamos hacer una bebida que reflejara un México distinto,
diferente, porque las marcas que había nos remontaban al México de hace 100
años, al del borracho tirado abajo del nopal”, dice Daniel.
Mientras Schneeweiss y Guindi veían el contenedor, cruzaban los dedos para que
cada uno de los estadounidenses que adquirieran las 24,000 botellas embarcadas
(unos 18,000 litros) quisieran recomprar el producto para así recuperar los
100,000 dólares con los que arrancaron el negocio.
A una década de distancia el milagro ocurrió. Tequila Milagro es la octava marca
en la lista de licores destilados en Estados Unidos, y gana terreno en la categoría
de Tequilas Artesanales Premium 100% de Agave, dominada por la marca Patrón
que, este año, espera vender 1.9 millones de cajas, según su página corporativa.
La idea de abrir una empresa tequilera empezó a rondar por sus cabezas en la
universidad, después, lo pensaron de tal forma que su plan de negocios estuviera
enfocado primero en la exportación a EU, debido a las ventajas comerciales y al
número de consumidores de ese mercado.
“Es uno de los tequilas más amables del mercado”, reseñó el diario Kansas City
Star en octubre de 2007.
Durante su primer año, la meta era vender 36,000 botellas de 750 mililitros. Lo
lograron y superaron gracias a sus conexiones con distribuidores en el país
vecino. Parte del éxito lo atribuyen a su proceso agresivo de hacer negocios, a la
selección del personal adecuado, entre ellos, Pedro Juárez, maestro destilador de
quien aprendieron lo necesario para aventarse al ruedo y sobrevivir al embate de
los grandes.
*Basado en: Fregoso, Julian (2008) Cadena de milagros, Expansión No.995, p. 76.